Los 6 principios del marketing persuasivo

Lograr persuadir al consumidor respecto a algo supone añadir una pizca de psicología a la publicidad. Pero investigando sobre los fundamentos de la misma, se ha encontrado que hay seis principios fundamentales. Seis factores que influyen de forma fundamental para la aceptación de una solicitud, cuyas probabilidades aumentan si se añade alguno de estos al marketing persuasivo:
1. Reciprocidad

El primer principio se llama reciprocidad, la idea de que la gente nos dará a nosotros si les damos en un primer momento. Esto nos da un importante poder en la situación para ser capaces de determinar el tono de la interacción haciéndolo nosotros primero. Si queremos una actitud positiva, eso es lo que daremos primero. Si queremos una comunicación libre y sin dirigir, es lo que haremos. Esto nos da la posibilidad de conseguir el tipo de interacción que esperamos a cambio. El tono que se establece, desde los grupos de discusión hasta los mensajes de marca, es lo que vuelve con más frecuencia.

2. Prueba social



El segundo es el comprobante social, que conlleva la idea de que en situaciones inciertas la gente mira alrededor para ver lo que otros están haciendo antes de realizar nada. La gente mira alrededor buscando evidencias sobre lo que debería hacer en determinadas situaciones. Por lo tanto, la prueba de lo que deberían estar haciendo no es algo empírico o lógico, sino que es social. Lo que todo el mundo a mi alrededor está haciendo es lo que debo hacer. Esto se prueba, por ejemplo, cuando en un restaurante se incluye una receta entre los platos más populares, que hace que se convierta en algo aún más popular. Las opiniones en internet y los testimoniales son muy importantes para estos, es decir, saber qué piensa la gente que está a mi alrededor sobre un producto en concreto.

3. Escasez

¿Reconoce esos anuncios que se emiten a mitad de noche en los que se llama para conseguir algún producto? Los productores de los mismos han encontrado dos picos de llamadas durante su emisión. La primera se produce justo cuando se dice que el artículo está agotado o no disponible. Esto se debe al tercer principio de escasez, cuando queremos cosas que no podemos tener. El segundo pico aparece inmediatamente después de haber escuchado un testimonial de alguien que llama y responde que eso le ha funcionado. Estas declaraciones pertenecen a la prueba social que hace que la gente compre, y funciona bien junto con el sentimiento de escasez. Las investigaciones muestran que el miedo a perder algo es más motivante que la posibilidad de ganarlo. La gente no quiere perder algo que piensan que sería valioso y esto es una motivación mucho más fuerte que la posibilidad de ganarlo. Es algo que se puede dirigir con el lenguaje, diciendo lo mismo pero al revés. Por ejemplo, los doctores han encontrado que es más efectivo decir a los pacientes que fuman que si continúan haciéndolo perderán tres años de vida, en lugar de indicar que los ganarán si dejan de hacerlo.

4. Compromiso y consistencia

El principio de compromiso y consistencia se basa en la idea de que la gente quiere ser coherente con lo que ya se ha comprometido, sobre lo que ha dicho, hecho o llegó a creer en el pasado. Por ejemplo, se hizo un estudio en Palo Alto, California, con el que los investigadores pidieron a la gente que firmase peticiones a favor de una conducción segura. Una semana después, volvieron y pidieron a la gente que colocase un cartel en sus jardines a favor de esta causa. Entre la gente que había firmado una semana antes la petición, el porcentaje que respondió que sí se triplicó frente a los que antes no lo habían hecho. Así, después de haber hecho un compromiso la gente se inclina a ser más coherente con comportamientos similares.

5. Autoridad

El siguiente principio es el de autoridad, que dice que la gente quiere seguir la opinión de expertos legítimos, de verdaderas autoridades en un tema. Un ejemplo bastante sorprendente es un hombre al que situaron en una calle cruzando de forma imprudente contra el tráfico. La mitad del tiempo vestía con vaqueros, una camiseta y zapatillas, y la otra mitad del tiempo estaba vestido con traje, camisa, corbata y brillantes zapatos. Un impresionante porcentaje del 350% más de gente le siguió cuando llevaba el traje frente a la camiseta.

6. Gusto

El último de los principios es el del gusto, que dice que la gente prefiere y está más predispuesta a decir que sí ante lo que conoce y le gusta. Ninguna marca se sorprenderá al escuchar esto, pero hay un pequeño giro. Hay dos cosas que hacen que a la gente le guste algo. Una de ellas es el parecido, nos gusta lo que es como nosotros, en especial el respecto a los valores, actitudes u opiniones. Y en segundo lugar, nos gusta de forma recíproca la gente a la que le gustamos y que nos lo dice a través de cumplidos.